Dari Pasar Domestik ke Pasar Internasional :

· Dunia berada dalam kondisi perekonomian terbuka sehingga hubungan dagang dengan negara lain menjadi salah satu tumpuan dan penentu keberhasilan suatu negara dalam menjalankan kebijakan ekonomi dalam negeri.

· Pola perdagangan dan investasi terus berkembang, interaksi perdagangan antar negara berlangsung dengan cepat dan dinamis.

· Pemasaran internasional adalah semua transaksi pemasaran yang dilakukan antar negara, yang pelaksanaannya dilakukan oleh warga negara, perusahaan ekspor-impor, maupun oleh departemen pemerintah.

Memutuskan Apakah Bergerak ke Luar Negeri ?

1. Perusahaan global memberikan penawaran lebih baik (produk, harga, dsb) ke pasar domestik. Lalu perusahaan domestik menyerang balik dengan tujuan mengikat sumber daya mereka.

2. Peluang laba lebih tinggi di pasar asing.

3. Kebutuhan basis pelanggan lebih besar untuk mencapai skala ekonomis.

4. Mengurangi risiko dengan mengurangi ketergantungan terhadap satu pasar.

5. Pelanggan perusahaan pergi ke LN dan membutuhkan pelayanan internasional.

Berbagai Tantangan Dalam Pemasaran Internasional :

1. Besarnya hutang luar negeri

2. Pemerintahan yang tidak stabil

3. Masalah mata uang asing

4. Tarif dan hambatan perdagangan

5. Korupsi

6. Pembajakan teknologi

7. Tingginya biaya produk dan adaptasi komunikasi

8. Persyaratan masuk dan birokrasi pemerintah asing

Beberapa risiko yang harus dipertimbangkan :

1. Tidak mengerti preferensi pelanggan luar negeri dan kegagalan menawarkan produk yang menarik secara kompetitif.

2. Meremehkan peraturan negara asing dan mengalami biaya-biaya tidak terduga. Perusahaan mungkin sadar bahwa ia kekurangan manajer dengan pengalaman internasional.

3. Negara asing mungkin mengubah hukum perdagangannya dengan cara yang tidak menguntungkan, mendevaluasi mata uangnya, mengalami revolusi politik dan menyita milik asing.

4. Karena adanya keuntungan dan risiko yang bertentangan, perusahaan biasanya bertindak karena didorong suatu kondisi, seperti munculnya permintaan dari LN atau karena perusahaan dibebani dengan kelebihan kapasitas dan harus menemukan pasar tambahan untuk produknya.

Contoh-contoh kegagalan pemasaran internasional :

1. Hallmark gagal saat diperkenalkan di Perancis. Orang Perancis tidak suka perasaan manis dan memilih menulis sendiri kartu mereka.

2. Philips mulai mendapat laba di Jepang hanya setelah ia mengurangi ukuran alat pembuat kopinya agar cocok dengan dapur Jepang yang lebih kecil serta alat cukurnya agar cocok dengan tangan orang Jepang yang lebih kecil.

3. Coca cola menarik botol 2 liternya dari Spanyol karena sangat sedikit orang Spanyol yang memiliki lemari es dengan ukuran cukup besar.

4. Lilin penggosok lantai SC Johnson awalnya gagal di Jepang karena membuat lantai terlalu licin. Karena faktanya orang Jepang tidak memakai sepatu saat di rumah.

Menentukan Pasar Mana Yang Dimasuki :

· Perusahaan harus mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya.

· Kebanyakan perusahaan mulai dengan proporsi kecil saat beralih ke luar negeri

· Beberapa merencanakan tetap kecil dan menganggap pemasaran ke luar negeri hanya sebagian kecil dari bisnis mereka.

· Perusahaan lain memiliki rencana yang lebih besar, yakin bahwa bisnis mereka suatu saat menyamai atau justru melampaui bisnis domestik mereka saat ini.

· Namun sebaiknya perusahaan memasuki sedikit negara jika: biaya masuk pasar dan mengendalikan pasar tinggi; biaya adaptasi produk dan komunikasi tinggi; perusahaan asing yang dominan dapat membuat entry barriers tinggi.

Menentukan bagaimana memasuki pasar :

1. Indirect exporting, bekerja melalui perantara independen seperti: domestic based export merchant; domestic based export agent; cooperative organiization; export management company.

2. Direct exporting

3. License

4. Joint Venture

5. Direct Investment

Proses Internasionalisasi :

1. Tidak ada kegiatan ekspor yang teratur

2. Ekspor lewat perwakilan independen

3. Pendirian satu atau lebih cabang penjualan

4. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri

Menentukan Program Pemasaran :

Produk :

· Straight Extension

· Product Adaptation

· Product Invention : Backward dan Forward

Promosi :

· Menggunakan satu pesan dimana saja, hanya mengubah bahasa, nama, dan warna

· Menggunakan tema yang sama secara global namun mengadaptasikan salinannya untuk setiap pasar

· Mengembangkan suatu kumpulan iklan global, dan tiap negara memilih satu yang paling sesuai

· Beberapa perusahaan mengijinkan manajer mereka berinvestasi menciptakan iklan khusus di negara tersebut, dengan panduan tentunya.

Harga :

· Menetapkan harga seragam di semua tempat

· Menetapkan harga berbasis pasar di tiap negara

· Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara

Saluran Distribusi :

· Saluran distribusi domestik di masing-maisng negara bisa berbeda, terutama dalam jumlah dan jenis perantara yang melayani tiap pasar. P& G saat menjual sabun ke Jepang harus lewat saluran distribusi yang mungkin paling rumit di dunia.

· P & G ---Pdg Besar Umum --Pdg Besar Produk--Pdg Besar Produk Khusus---Pdg Besar Regional--Pdg Besar Lokal--Pengecer---Konsumen Akhir

· Perbedaan lain terletak pada ukuran dan karakter pengecer. Rantai pengecer skala besar mendominasi AS, di India jutaan pengecer menjalankan toko kecil atau menjual di pasar terbuka. Margin mereka sangat tinggi, namun harga sebenarnya terbentuk melalui tawar menawar yang ketat. Pendapatan per kapita rendah, mereka berbelanja tiap hari dalam jumlah kecil dan terbatas sejumlah yang dapat dibawa pulang dengan berjalan kaki atau bersepeda. Rumah2 juga kekurangan tempat penyimpanan dan lemari es untuk menjaga makanan tetap segar. Biaya pengemasan diusahakan rendah agar harga tetap murah. Rokok sering dibeli secara batangan.

PENENTUAN HARGA DI PASAR ASING

Keputusan penentuan harga untuk pasar asing pada intinya didasarkan pada pertimbangan yang sama seperti di pasar domestik. Ingat beberapa hal tentang pricing, yaitu :

It is only through price that money comes into organization ( that is not the other component of marketing mix).

Consumers rely heavily on price as an indicator of a product’s quality, especially when they must make purchase decisions with incomplete information.

Pricing Objectives :

Profit Oriented : to achieve a target return, to maximize profit

Sales Oriented : to increase sales volume, to maintain or increase market share

Status Quo Oriented : to stabilize prices, to meet competition

Ada beberapa pertimbangan tambahan, diantaranya :

Harga di berbagai belahan dunia harus dijaga agar jangan terlalu berbeda untuk mencegah pihak-pihak yang tidak terkait agar tidak mengambil keuntungan dari perbedaan harga.

Pertimbangan etika di pasar asing berbeda dengan di pasar dalam negeri.

Segmentasi harga menjadi lebih signifikan di pasar asing.

Pemerintah memainkan peran penting dalam penentuan harga terutama untuk produk dari luar.

Determinant of foreign market pricing

Company Objectives

Costs : productions, transportation, marketing

Demand

Competition

Government

Tax and tariff

Inflation

Product Line

Distribution Mix

Marketing Mix

BEBERAPA PERMASALAHAN LAGI

Dumping yaitu diskriminasi harga internasional dimana perusahaan pengekspor menjual pada harga yang lebih murah di sebuah pasar asing daripada yang dikenakannya di negara lain (dalam negeri).

Sporadic Dumping: dimulai pada saat sebuah perusahaan memiliki kelebihan persediaan yang dengan alasan risiko kerusakan, biaya penyimpanan tinggi, menjaga reputasi dalam negeri, harus segera menjual ke pasar asing dengan harga berapapun.

Predatory Dumping: strategi ini memerlukan penjualan secara merugi untuk memperoleh akses ke sebuah pasar dan mungkin untuk mengusir pesaing. Begitu pertarungan tidak ada dan pasar terbentuk, maka perusahaan menggunakan posisi monopolinya untuk menaikkan harga.

Persistent Dumping: adalah jenis dumping yang paling permanen, membutuhkan penjualan yang konsisten pada harga yang lebih rendah didalam sebuah pasar dibandingkan pasar lainnya. Perusahaan dapat menganggap bahwa permintaan di luar negeri lebih elastis dibandingkan dengan di dalam negeri. Perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan penetapan harga biaya marjinal di pasar luar negeri dan memakai penetapan harga biaya penuh di dalam negeri.

Inflasi. Begitu harga ditetapkan, harga harus disesuaikan secara berkala karena dampak inflasi. Ada beberapa cara yang dapat dipikirkan pemasar, yaitu: pemasar harus mengumpulkan piutang usaha mereka sesegera mungkin, mengurangi kuantitas produk dan menghilangkan atribut-atribut tertentu sehingga harga bisa lebih murah, kadang-kadang lebih baik bagi perusahaan jika tidak melakukan penjualan, pemasar menggunakan hard currency dalam penetapan harga produknya.

Imbal Dagang (Countertrade). Transaksi-transaksi komersial dimana eksportir setuju untuk menerima produk sebagai pembayaran sebagian atau seluruhnya untuk ekspornya. Imbal dagang merupakan sebuah bentuk pembiayaan perdagangan internasional, dimana penentuan harga dan pembiayaan dikaitkan bersama dalam sebuah transaksi. Transaksi imbal dagang selalu muncul pada saat lingkungan ekonomi membuatnya lebih efisien untuk menukar barang secara langsung daripada memakai uang sebagai perantaranya. Kondisi yang mendorong adalah kurangnya uang, lemahnya nilai mata uang, kuarngnya penerimaan mata uang sebagai media penukaran, atau transaksi yang lebih mudah dengan menggunakan barang.

Jenis Imbal Dagang

Barter

Imbal Beli (Counterpurchase). Pemasok/eksportir menjual fasilitas produksi atau produk dan pembeli membayar dengan hard currency. Dan pemasok setuju untuk membeli output tertentu dari pembeli dalam jangka waktu tertentu.

Pengimbang (Offset). Mirip dengan imbal beli, namun berlangsung dalam tataran pemerintah. Sebagai contoh: jet-jet F-16 akan dirakit di Eropa dengan kerja sama dari perusahaan lokal. Komponen-komponen utama akan diproduksi dibawah lisensi, dan eksportir AS setuju membeli komponen-komponen tersebut dari perusahan di negara yang membeli.

Dagang Kompensasi (Compensation Trade/ Buyback). Pemasok menyediakan mesin, pabrik, atau teknologi dan membeli produk yang dibuat dari peralatan mesin tersebut sepanjang periode waktu yang telah disepakati. Perbedaan dengan imbal beli adalah, dua kontrak dalam dagang kompensasi adalah sangat berkaitan.

Switch Trading. Perjanjian dagang tiga belah pihak. Pada saat barang, sebagian atau seluruhnya, dari negara yang yang membeli sulit digunakan atau dijual, maka penjualan barang tersebut perlu dialihkan kepada pihak ketiga. Pihak ketiga membayar dengan hard currency untuk produk yang tidak dikehendakinya pada diskon yang sangat besar.

Debt Swap. Debt swap terutama dilakukan dengan negara berkembang dimana pemerintah dan sektor swastanya menghadapi beban yang utang yang sangat besar. Karena debitur tidak sanggup membayar hutangnya kembali secepatnya, maka kreditur semakin dapat menerima pertukaran uatang dengan sesuatu lainnya. Bentuknya :

Debt for debt swap: disini pinjaman yang dimiliki kreditur ditukar dengan pinjaman yang dimiliki kreditur lainnya. Dengan mekanisme ini, kreditur dapat mengkonsolodasikan kredit mereka dan memusatkannya pada daerah atau wilayah tertentu.

Debt for equity swap: disini hutang dikonversikan kedalam ekuitas asing dalam sebuah perusahaan domestik. Swap berfungsi sebagai wahana investasi langsung.

Debt for product swap: disini hutang ditukar untuk produk yang diterima.Ada persyaratan tambahan bahwa pembayaran kas tambahan dibuat untuk produk yang diterima. USA membeli produk senilai $4 untuk setiap $1 yang dibayar Indonesia atas hutangnya.

Debt for social swap: kepedulian lingkungan dapat diberikan perhatian dengan mengajukan hutang sebagai preservasi alam. Karena debitur sulit membayar hutang, maka debt swap untuk alasan-alasan sosial, pendidikan, lingkungan, dsb akan lebih “ditolerir”.

Masalah Imbal Dagang:

Bentuk proteksi yang menghambat perdagangan dunia

Sebagai bentuk dumping tersembunyi